東京都台東区上野オフィスにて
日本配食サービス協会　吉田です。

 

試食は出るけど…

先日、会員さんとお話をしてるなかで
「経営がうまくいっているのか？不安になってます」と
口にされているオーナーさんがいらっしゃいました。

お話ししていたのは、
立ち上げてまだ1ヶ月未満の店舗のオーナーさんです。
お電話口の声は、とても元気なハリのある声でしたが、
お話しになっている内容は違いました。

「毎日営業に行っているけど、なかなか売上に結びつかなくて、このままで大丈夫なのか？不安です」
というご相談です。

そこで簡単にヒアリングしてみたのですが、
毎日どこかの居宅には、
必ず試食を持って行っているとのこと。

私は「それを続けましょう」とご返答しました。

 

返報性の原理

「返報性の原理」とは、“他人から何かものをもらった時、もしくは何かをしてもらった時に、相手に対して何かお返しをしなければならない！と考える心理現象のことをいいます。

日常生活のなかでも返報性の原理はよく使われています。
例えば、デパ地下の食品売り場で、試食コーナーがありますよね？
そこでウインナーを食べちゃったら
「食べちゃったし、美味しかったから、買ってあげてもいいかなぁ」と思う、
あの気持ちのことです。

あなたにも覚えがありますよね？

人は良くしてもらうと、かならずそれを返そうとするという
心理的な原則をもっています。
化粧品とかで「無料お試しセット」があるのも、それと同じです。
心理的原則を利用してモノを売る。という作戦です。

高齢者向け配食サービスでいうと、
試食を持っていくということは、まさにこれにあたります。

逆に試食も食べないで、
いきなりお弁当を発注するという流れは、
信頼関係の少ないこのタイミングでは、
あまりないと言っていいでしょう。

かならず試食を食べて、どんなお弁当かを確認してから、
自分の担当する高齢者さんを紹介する。
という流れが存在します。

つまり、毎日試食がある一定数出ているなら、
近い将来、毎日ある一定数の食数が出る可能性が高い。

とも言えます。

 

ホスピタリティーが高いケアマネさん

それともう一つ、返報性の原理でいえば、
試食を食べてくれているのは、居宅介護支援のケアマネージャーさんです。
ケアマネージャーさんは、仕事の性質上、とてもホスピタリティーの高い方々です。
一般の方よりもより「人に対して何かをしてあげる」という気持ちが強いです。

だから試食を食べて「美味しかったです。ハイ、終わり」には、
経験上ほぼならないと思います。
私の場合は、すぐにではなくても、
ちゃんと覚えてくれていて、
かならず誰かを紹介してもらっていました。

そもそも誰かを紹介する気持ちがなかったら、
ケアマネージャーさんは、
たとえそれが無料のものであってもおそらく試食を食べません。

なので、このまま試食を出し続けていけば、
近い将来かならず売上に結びついてきます。

今の営業に自信を持って欲しいと思います。

 

１００人中１０人

それとお話ししたのは、例えば１００人ケアマネージャーさんがいたとしたら、
１００人と仲良くなろうと思わないこと…です。

 

絶対無理です。

 

いくら相手が、ホスピタリティーの高いケアマネージャーさんであっても、
やはり人間なので、好き嫌いはわかりませんが、
自分との相性は存在するはずです。

特に営業に自信のない店舗の営業さんからみたら尚更でしょう。
あなたにも得意なタイプと苦手なタイプがいるはずです。

そうしたときには、無理に仲良くしようと思わないことです。

誤解しないで欲しいのは、
お互いに理解し合う努力を放棄していい。
という意味ではありません。
お互いに社会人として、常識的なお付き合いはするべきです。

でも、きちんと挨拶して、簡単なやり取りをするだけで
「あっ、この人とはうまくやれそうだな」という直感は誰にでもあるはずなので、
それを大切にしましょう。

はっきりとした数はわかりませんが、
たぶん１０人に一人くらいは、自分に合うタイプの人がいると思います。
そうしたら、その方たちに重点的に営業をかけていきましょう。

話しやすいなら行きやすいです。
そしたら長続きします。
一回行ったら、その後ずっと行かない。
ということもないでしょう。

そうして、関係を深めるうちに、誰かを紹介してもらえます。
一人から３人紹介してもらえれば、
×１０人で３０人紹介してもらえることになります。

紹介してもらった３０人のお客さんがそれぞれ昼と夜、
お弁当を注文してくれたら、それだけで1日に６０食です。

 

時間はかかるけど

そうこうしているうちに、
仲良くしてくれるケアマネージャーさんも増えてくるでしょう。
それに比例して少しずつ食数が増えていきます。

だから少し時間がかかるかもしれません。
でも焦らなくていいです。
決して間違った道を歩いてはいないからです。

毎日、試食が出ているなら、焦る必要なんか全然ありません。
とってもいい流れだと思います。

一人でやっているオーナーさんの場合、
損益分岐点は４０食程度です。
おそらくですけど、このオーナーさんは、
数カ月以内にここを超えてくると思います。

結局ここでも『人と人とのお付き合いがなければ、何も生まれない』
ということですね。
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